Realiťáci, my darebáci…

Sebereflexe realitního makléře.

Pravdivá sebereflexe je v tomto ohledu velmi důležitá. Omluvte tu kritiku. Realitní trh obecně nefunguje zdravě, ve vší úctě k naší profesi i všem zprostředkovatelům v našich řadách je zřejmé, že mnozí z nás vnímají a provozují realitní činnost velmi povrchním způsobem. Špatné na tom je, že to mnozí vědí. Mnohem horší je, že s tím sami nedokáží nic udělat. Nebo nechtějí, protože to tak nějak stačí, říkají si. Trh samotný je trpí ve svém koloběhu a většinově si s nimi není schopen sám poradit.

Jestli to změní nebo nezmění připravovaný realitní zákon v tuto chvíli nikdo neví. Možná bude tím pravým katalyzátorem a možná vůbec ne. Raději se zamyslím nad skutečnou realitní činností, jejím minulým i aktuálním vývojem a tím, kam ta dnešní moderní makleřina spěje.

Divný realitní trh.

Když jsem začínal, a je to vážně dlouho, byly reality o několika činnostech. Museli jsme umět najít člověka, který chtěl něco prodat. Pak jsme museli umět napsat pár řádek a s postupem času udělat i pár digitálních fotografií. Neexistovaly profi realitní fotografové, videoprohlídky ani 3D půdorysy. Ostatně na začátku, ani ty fotky. Hlad po nemovitostech nikoho dvakrát nenutil umět najít člověka, který bude chtít koupit. Museli jsme vědět něco málo o administrativě, legislativě, neškodilo mít trochu právní a stavební povědomí a znát další postupy, které jsou k převodu z prodávajícího na kupujícího potřeba.

Postupem času i s příchodem nižších úrokových sazeb, realitní trh zmohutněl, nemovitosti se staly dostupné pro mnohem víc lidí a na řadu začaly přicházet první inzertní realitní servery. Jestli má Česká republika v něčem světový primát, je to velmi pravděpodobně počet funkčních, méně funkčních i nefunkčních realitních serverů. Naše činnost spočívala ve všem již zmíněném a stále nebylo potřeba umět najít kupce, protože to za nás dělaly inzertní servery a realitní trh.

Nakonec jsme dostali další “dárek“ od internetových vývojářů. Tím byly různé služby monitorující soukromou inzerci. Ten za nás začal shánět ještě i majitele, kteří chtěli svojí nemovitost prodat. Naše činnost, do té doby zvaná „umět najít někoho, kdo chce prodat nemovitost“, se změnila na „umět zapnout počítač, internet, aplikaci nebo program a zavolat každý den na deset čísel ze soukromé inzerce” a nejméně jednoho přesvědčit ke schůzce nebo rovnou ke spolupráci.

Kreativita je ta tam.

Z mnohých makléřů se tak bohužel stali telefonisté instalující nabrané nemovitosti na inzertní servery, vykonávající rutinní činnost bez kousku kreativity i potřeby okamžité obchodně gramotné reakce, mnohdy jen dlouze čekající u telefonu na kontakt případného zájemce o koupi.

Kam tím mířím? Smutnou skutečností je, že místo toho, aby se celý realitní trh od konce devadesátých let rozvíjel a zdokonaloval v jednotlivých obchodních činnostech, tak zakrňoval až do dnešní podoby, kdy je jeho renomé u veřejnosti velmi nevalné.

Není se čemu divit. Prodávající jsou při prodeji svého majetku schopni zastoupit většinu základních činností makléřů téměř ve stejném rozsahu, protože prostě nejsou hloupí. Nemovitost nějak odprezentují a s trochou štěstí jim toho kupujícího inzertní servery najdou také. Jestli pak vyjednají tu nejvýhodnější cenu se většinou nedozví, tedy spokojenost, že ušetřili na odměně zprostředkovateli, přetrvává.

Problém je nejen v tom, že většina realitních zprostředkovatelů ke své činnosti používá pramálo dovedností. Mnohdy jen to, co široká veřejnost zvládne také. Nafotit, hodit na server, čekat a čekat a čekat. Neznáme základní principy, které dělají obchodníka obchodníkem a většina makléřů nemá ani základní podnikatelské myšlení ve smyslu, pokud udělám lepší prezentaci, DŘÍVE prodám, budu mít BRZY spokojenějšího zákazníka, kvalitní referenci i odměnu v kapse. Obecně musím dát za pravdu většině hlasů, které říkají, že nás nepotřebují.

Pryč s rutinou.

Možná je čas hlouběji se zamyslet nad tím, o čem ta realitní činnost je. Vlastně, o čem by měla být. Z mého pohledu je to stále častěji a více o agenturní činnosti. A nejen u dražších a složitějších obchodních případů.

Pokud chce makléř vykonat svoji práci na jedničku, musí se každému obchodnímu případu věnovat zejména v první fázi velmi individuálně a NE rutinně. Rutina může přijít s administrativní potřebou u přípravy smluvních dokumentací. Do té doby je třeba zkušenost, vize i cíl.

S každou novou nemovitostí, kterou vkládáme na trh, je to vlastně jako s jakýmkoliv jiným produktem. Jakmile vkládáme na trh produkt, který se má úspěšně obchodovat, musíme nejdříve zjistit, zda ten trh vůbec existuje. Průzkum trhu a identifikace správné cílové skupiny. To je začátek, bez kterého se úspěch nedostaví. Jakmile máme cílovou skupinu, zjistíme její potřeby a produkt odprezentujeme právě ve smyslu potřeb cílové skupiny. Pak je z půlky vyhráno.

Kvalita prezentace je dalším důležitým faktorem. Čím kvalitnější bude, tím důvěryhodnější se pro cílovou skupinu stává nejen produkt (tedy nemovitost), ale i my, jako osoby zprostředkující daný obchod. To se neprojeví hned, ale následně v dalším průběhu obchodu. A otevřená mysl zájemců, kteří nám důvěřují, je mnohdy k dokončení obchodu právě tou další klíčovou okolností.

Co poradit? Nic. Stačí se k našim zákazníkům i produktům (nemovitostem) chovat s dostatečnou úctou a věnovat jim větší péči, než to dokážou sami majitelé. Výsledky se pak dostaví velmi rychle nejen v počtu KVALITNÍCH zakázek, ale i v počtu dlouhodobých obchodních vztahů, o které by v byznysu mělo jít PŘEDEVŠÍM.