Je lepší, když si nemovitost prodáte sami nebo s makléřem?

Data, která nemáme

Jak je to v číslech? Těžko říct, jak je to u nás. Nemáme žádné studie ani žádná relevantní data, abychom mohli s jistotou říci, jestli je výhodnější svěřit prodej vaší nemovitosti makléři nebo jestli je lepší, když se do toho pustíte naplno sami. Každá mince, jak je známo, má dvě strany. A tady těch stran je možná víc než u krychle. V obou variantách. Obecně se tvrdí, že v ČR se zhruba 50 % nemovitostí prodá bez asistence realitních makléřů.

Tam, kde data mají

A protože u nás nejsou relevantní data, hledal jsem jinde. A našel. Podle článku, který jsem objevil na stránkách NAR (National Association of Realtors – USA), celých 89 % domovů, prodaných v roce 2017 v USA, prodávali realitní makléři. V USA tedy existuje pořád „malá“ skupina majitelů nemovitostí (tohle berte prosím s rezervou a vědomím, že „amíků“ je víc než 300 milionů), pro kterou je samoprodej jejich domova variantou č. 1. Ta tendence je v USA sestupná už od roku 2004, kdy „FSBO“  (For Sale By Owner) prodejů bylo 14 %.

Tento článek ale cituje rozsáhlou výroční studii „2017 Profile of Home Buyers and Sellers“. No jo, napadne vás, ale to jsou data z roku 2017. Ta nejsou aktuální. Napadlo mě to samé. Proto jsem si stáhl kompletní výroční studii NAR plnou dat z roku 2020.

Změnil COVID tendence?

Samotného mě zajímalo, jestli třeba COVID nebyl důvodem pro nárůst počtu samoprodejů v USA. Těch důvodů, proč by to tak mohlo být, je spousta. Jeden za všechny je minimálně ten, že prodávající, zavření doma, mají prostě víc času dům na prodej sami připravit a odbavit i zájemce o koupi. 

Ale ve skutečnosti samoprodejů v USA v „COVID roce“ 2020 ještě ubylo. Samoprodeje činily pouze 8% podíl ze všech transakcí. A to je nejnižší číslo od roku 1981, kdy NAR začala tuto statistiku sledovat a měřit. Nejčastějšími „FSBO“ prodávajícími jsou lidé ve věku 57 let. 64 % z nich žije v manželství a mají průměrný příjem do domácnosti $96,700 za rok. (Průměrný příjem všech domácností v USA byl v roce 2020 cca $97.700 – zdroj: https://dqydj.com)

Jsou prodejní ceny při prodeji s makléřem vyšší?

NAR zjistila, a to už se dostávám k tomu podstatnému, že samoprodejci v USA obvykle prodají za méně, než je na trhu obvyklé. Průměrná cena stejného domu u prodeje samoprodejcem je v průměru o 13,5 % nižší, než cena u prodeje stejného domu zkušeným makléřem. Touto logikou by mělo platit, že si zkušený makléř, který má v ČR odměnu 5 % plus DPH z konečné prodejní ceny, na sebe při prodeji vašeho domova bezpečně vydělá.

Ze studie ale nadále vyplývá, že nemovitosti prodané bez účasti makléřů se prodají rychleji, než ty, které svěříte makléři. Zhruba 77 % všech nemovitostí v rámci „FSBO“ se prodá do dvou týdnů. A teď si myslíte: no vida, makléři to trvá, loudá se s tím a ještě po mě chce peníze. Když si to prodám sám, bude to rychlejší a levnější. Ušetřím.

Příbuzní a známí

Z výroční zprávy NAR vyplývá, že rychlejší prodej a zároveň nižší cena, je způsobena tím, že naprostá většina samoprodejců přiznala, že prodala svoji nemovitost někomu ze svého okolí. Ať už příbuznému nebo známému. A v tom je ten zádrhel. V dnešní době (červen 2021 – kdy je trh pro prodávající opravdu velkorysý), pokud je vaše priorita získat za vaši nemovitost co nejvíc peněz, potřebujete vaši nemovitost ukázat co největšímu počtu lidí.

Pokud, podle mě, řeknete o prodeji vašeho domova pouze svým kamarádům a známým, získáte za svoji nemovitost možná tolik, kolik chcete. Ale nikdy se nedozvíte, jestli to nemohlo být víc, protože jste nezkusili, co na to další tisíce zájemců ve volném tržním prostředí. A ze studie NAR vyplývá, že ten rozdíl je v průměru 13,5 % – a to je hromada peněz. Jasně, nemusí to sedět na české poměry úplně přesně, ale jiná data k dispozici nemám. Když o tom přemýšlím já, tak mi to přijde docela logické.

Pozor, já nejsem odpůrcem samoprodeje

Ale to není všechno. Teď to vypadá, že jsem odpůrcem samoprodeje. Ale to vůbec není pravda. Už na začátku jsem psal, že mince má dvě strany a tato problematika, o které píšu dnes, má stran hned několik. A proto se musím dotknout i druhé strany, kterou je prodej s makléřem.

Samoprodejci mají jednu obrovskou výhodu. Mají 100% odpovědnost za svoje jednání, ať už prodej dopadne dobře nebo špatně. Pokud prodáváte s makléřem, tu odpovědnost za výsledek přenášíte z velké části právě na něj. A tady prodávající dělají mnohdy zásadní chyby. Prodávající často neudělají dostatečně hlubokou rešerši makléřových profesních kvalit a schopností. Buď jim stačí něčí doporučení, nebo značka, která se za makléřem skrývá.

Doporučení a značka realitní kanceláře

A to je zásadní chyba, protože doporučení může být založeno pouze na emocích. Pokud doporučitel nemá vlastní zkušenost s makléřovými profesními kvalitami, ale doporučí jej, protože je to jeho kamarád či známý, má jeho doporučení absolutně zavádějící charakter. A prodávající pak může slušně naletět.

Stejně jako když si prodávající vybere makléře jen podle toho, jaká značka za makléřem stojí. To je vlastně úplně to samé. Zavádějící marketingová forma doporučení. Věhlasná značka. Největší značka. Česká značka. Globální značka. Malá značka. Je to úplně jedno. Váš domov nebude nikdy prodávat žádná značka. Váš domov bude prodávat člověk. Makléř (ano i makléř je člověk😀).

A ve všech značkách na světě narazíte na skvělé makléře a stejně tak na „pitomce“. Dámy (za výraz „pitomec“) prominou. Proto je potřeba udělat výběrové řízení. Proč byste si nemohli najít na internetu tři makléře, jejichž práce se vám líbí, pozvat si je na schůzku, představit jim vaše potřeby a požádat je, aby vám připravili nabídku realitních služeb? 

Nabídka realitních služeb

Co by měla taková nabídka obsahovat? Nabídka by měla obsahovat všechno, co pro vás makléř konkrétně udělá.

• Jaké marketingové nástroje k prodeji vašeho domova využije.
• Jaká bude strategie prodeje a výběru kupce.
• Kolik propagačních kanálů makléř využije.
• Kolik peněz bude investovat do propagace vaší nemovitosti.
• Jestli má okolo sebe tým profesionálů, nebo jestli všechno dělá sám. (Ani jedna z těch dvou variant nemusí být špatně nebo dobře, znám makléře, kteří dělají všechno sami a jsou skvělí. Naopak znám makléře, kteří mají okolo sebe tým lidí, ale komunikačně a lidsky stojí za starou belu – ale to už si vyhodnotíte podle toho, jak na vás ten či onen makléř působí)
• Já bych po něm chtěl vidět i poslední prodané nemovitosti, dozvědět se jejich příběh a výsledek prodeje.
• A nakonec by tam měla být cena, za kterou makléř pracuje, abyste věděli, kolik za jeho službu zaplatíte – ohledně tohoto bodu – ***ROZMOHL SE NÁM TU TAKOVÝ NEŠVAR – VÍCE INFO POD ČLÁNEKM***

A jakmile nabídky od makléřů přijdou, budete mít dostatek dat, abyste se rozhodli, který makléř je pro vás ten nejlepší. Ale vyberte si jen jednoho. Když si nemůžete vybrat mezi dvěma, vyberte si toho, se kterým byste šli na pivo. Dejte na svoji intuici. 

A pokud s žádným nejste spokojeni, buď hledejte dál, nebo se do prodeje pusťte sami. Za mě je samoprodej pořád lepší a logičtější varianta, než prodej s pěti realitkami (viz obrázek výše). Ale jinak jsem samozřejmě i já přesvědčený o tom, že profík prodá líp, než amatér – kdy slovo amatér myslím v tom nejlepším možném smyslu toho slova.

Amatér vs profík

Před pěti lety jsem napsal  článek, ve kterém jsem srovnával profesionály s amatéry. A platí to pořád. Když se rozhodnu, že si obložím koupelnu a nikdy před tím jsem to nedělal, jak to asi dopadne? Jeden člověk z deseti, který bude zručný a manuálně chytrý, to zvládne na podobné kvalitativní úrovni, jako profesionál. Ušetří peníze? Jak se to vezme. Pokud nemá co dělat, asi vymění svůj čas za peníze. A čas jsou peníze.

Bude mu to pravděpodobně trvat mnohem déle, možná neodhadne nějaká rizika, která profesionál zná, protože to už dělal tisíckrát, ale může se stát, že to dopadne dobře. A v realitách na dnešním trhu (červen 2021) je možná větší šance, že samoprodej dopadne dobře, než „prvo-obklad“ koupelny. Ale „dobře“ pořád neznamená „skvěle“ a za „co nejvíc“.

I mezi profesionály jsou „joudové“, kteří to umí „zprasit“ (dámy prominou – zase). Ale je velká šance, že těch devět lidí, kteří to nikdy nedělali, to „zprasí“ ještě víc, než ti „joudové“ mezi profesionály.

Pokud budete hrát celý život tenis, jako já, a to už dávno nehraju soutěžní zápasy, tak vždy porazíte 9 z 10 amatérů, kteří se tenis začali učit později a nedosáhli na takovou úroveň. Když budete celý život běhat, budete dosahovat mnohem lepších výsledků, než člověk, který začal před měsícem.

Výsledek?

Jsem realitní makléř, prodej nemovitostí mě živí a jsem přesvědčený zastánce profesionalizace. Na druhou stranu vidím, co se na trhu děje a vůbec se nedivím některým prodávajícím, že si chtějí zkusit prodat nemovitost sami. Nevidí tu přidanou hodnotu a kvalitu u většiny veřejně obchodovaných nabídek. Některé jsou zoufalé. Neprofesionální. Šílené.

Já jsem – možná překvapivě – zastáncem samoprodeje ve chvíli, kdy mám na stole výběr mezi špatnou makléřskou službou a samoprodejem. Na dnešním trhu (červen 2021), kdy může prodávající očekávat skvělý výsledek, může prodávajícímu napáchat špatný makléř mnohem větší škody, než zručný samoprodejce sám sobě.

Zkušený a kvalifikovaný profík logicky dosáhne lepšího výsledku než špatný makléř nebo amatér. Ale žijeme ve svobodném světě (zatím) a pokud se někdo rozhodne, že to zkusí sám, ať už s koupelnou, tenisem nebo prodejem nemovitosti, má na to 100% nárok. 

Jestli je to dobré rozhodnutí nebo není, to posuďte sami. Já třeba nemovitosti nefotím sám, protože mnohem lepšího výsledku dosáhne můj profesionální fotograf, kterého zaplatím. Výsledek bude vždy mnohem lepší, i kdybychom měli totožné vybavení. Prostě to neumím tak dobře, jako on.

Pár pravidel na závěr

Na druhou stranu, když dodržíte pár pravidel, může prodej vaší nemovitosti dopadnout docela dobře. Zejména teď, kdy je trh na vaší straně, pokud jste prodávající.

Tady je pár bodů, které jsou pro úspěšný prodej vašeho domova nezbytné.

Správná cena

• Když nebudete schopni určit správnou cenu, trh (zájemci) nebude reagovat optimálně. Pokud zvolíte cenu příliš vysoko, nikdo se neozve a vy budete čekat a ztratíte tu největší výhodu. Nepodaří se vám vytvořit správné soutěžní prostředí mezi více zájemci. Pokud cenu nastavíte příliš nízko, je pravděpodobné, že se na vás sesype spousta zájemců.
• A jestli nemáte dost zkušeností, může se stát, že z prodeje nezískáte maximum. Ideální je nastavit cenu tak akorát, dnes existuje spousta nástrojů, které vás k optimální ceně přiblíží. Pořád si ale myslím, že nejlépe cenu stanoví profesionál, který ví, po čem srdce zájemců ve vaší lokalitě touží, a kolik jsou ochotni za váš domov zaplatit.

Precizní příprava na prodej

• Příprava na prodej je stejně důležitá, jako stanovení optimální nabídkové ceny. Opravit závady a autenticky vizuálně připravit nemovitost tak, aby se líbila zájemcům, kteří vidí prezentaci a následně přijdou na prohlídku. Připravte ji tak, že ji sami nepoznáte. Atraktivita prodává. Ale autentická, ne jen na oko.

Fotky a půdorys – ideálně video

• Protože video dodá prezentaci maximum emocí. Prezentace je nesmírně důležitá. Přenese atmosféru z vašeho domova na zájemce a vzbudí v něm touhu váš domov vidět, mít, vlastnit. Ale fotky nejsou jen fotky – aby na zájemce fungovaly, musíte vědět jak nemovitost připravit, co fotit a hlavně jak fotit.
• Někteří makléři fotí s profesionálním fotografem, protože opět platí to samé – makléř není fotograf! A profesionální fotograf stojí peníze, ale vyfotí vaši nemovitost mnohem lépe.

Správná příprava na prohlídky

• Zájemce se u vás musí cítit jako doma a vy mu musíte vytvořit ideální prostředí, aby to tak bylo. Atmosféra, teplota, vůně, čerstvý vzduch, světlo, všechno hraje velkou roli.

Využít co nejvíc propagačních kanálů

• O tom už jsem psal výše. Když o prodeji řeknete jen svým známým, nikdy se nedozvíte, jestli jste váš domov nemohli prodat za víc. A to je podle mě škoda. Využijte všechny dostupné propagační kanály, dnes jich je díky internetu nespočet.

Výběr správného advokáta

• REALITNÍ PRÁVNÍK – Když si projdete celým procesem, tedy přípravou, prezentací i prodejním kolečkem a najdete kupce, čeká vás administrativa. Vcelku hodně administrativy. A tam se může taky vcelku hodně věcí pokazit. Proto si najděte někoho, kdo vám s tím pomůže. Ideálně advokáta, pokud jím nejste. A ideálně advokáta, který se realitám věnuje.

Tento článek není návod, jak prodat bez makléře

Nevnímejte tento článek, jako návod k tomu, prodávat vaši nemovitost po vlastní ose. Vnímejte ho tak, že pokud se dostanete do extrémní situace, kdy nenajdete makléře, který by vám vyhovoval, nic jiného vám nezbude. Když k prodeji vašeho domova přistoupíte pečlivě, vytvoříte nabídku, která bude lepší, než většina ostatních. A tím zvyšujete vaši šanci na úspěch. 

Takhle nějak postupujeme i my makléři, kteří se prodeji nemovitostí věnujeme profesionálně. Samozřejmě, že platí to, co platí obecně. Čím víc zkušeností máte, čím víc obchodů uzavřete, čím víc situací, které nečekáte, zažijete, tím méně rizika podstupujete. A za mě je snížení rizika při objemech, o kterých se u prodejních cen nemovitostí bavíme, základním cílem pro všechny zúčastněné!!!

Na závěr

Tak to si myslím já. Ale kdo jsem já, abych někomu radil. Proto neradím, jen se zamýšlím. Ale makléřem jsem 18 let a díky tomu jsem už hodně dlouho v bublině, kdy nemusím být 100% objektivní. Já vlastně vůbec netuším, jak to zvenku vypadá, když se amatér nebo laik – v tom dobrém slova smyslu ne v tom pejorativním – pustí sám do prodeje vlastní nemovitosti. 

Budu rád, když mi napíšete vaši zkušenost, ideálně na e-mail michal.soucek@qara.cz. Podělte se se mnou, co se vám honilo v hlavě předem, jestli jste byli spokojeni s průběhem, jestli vás cokoliv překvapilo, vyděsilo, potěšilo. 

A nebo mi napište, jestli vám dává smysl to, co jsem napsal. A jestli ne, tak proč. Budu moc rád za další zpětnou vazbu, dokazuje mi, že moje články čtete – moje videa sledujete, a dělá mi to velkou radost.

A pokud ještě nejste zaregistrováni k odběru mého newsletteru, nevadí, odpouštím vám, pro tentokrát, stát se to může. Ale rychle to napravte tady!🙏😀🙋‍♂️

Díky. Mějte se moc fajn. Michal

Data z trhu

Frčíme o sto šest. Dolů. Počet nemovitostí v nabídce téměř ve všech segmentech a městech zatím klesá. Je to hlavní důvod toho, že se u nás pořád strašně špatně nakupuje. Pokud chcete vědět všechny důvody (kromě toho, že lidi nepotřebují moc prodávat, protože úplně nevědí, co by s utrženými penězi dělali), přečtěte si můj předchozí článek.

***To je k tomu nešvaru, o kterém jsem se zmiňoval v článku

Tohle je klasický marketing clickbait Zelené rodiny. Největší realitky s největšími dluhy. Je potřeba rozumět tomu, že ceny zvýší o statisíce, protože je na začátku nastaví velmi nízko pod skutečnou nabídkovou hodnotu, aby na co nejvíce zájemců vyvinula co největší psychologický tlak. To nemá s etickou aukcí nic společného. Bohužel jim stejně spousta lidí naletí.

A pozor na jednu věc, s oblibou vás nechají podepsat nižší cenu do aukce, kterou následně vysoutěží docela vysoko. Ale z rozdílu, který vysoutěží, zaplatíte třeba 50 % na odměně. Pokud se dělá aukce, nabídková cena nemovitosti by měla začínat na tržní hodnotě nemovitosti. Ne pod cenou. To neni obchod ale podvod. Na všechny strany.

Obrazem

Rozhovor

Robert Vlach, zakladatel portálu navolnenoze.cz, freelancing.eu, autor knih Freelance Way a Na volné noze, mě vyzpovídal na téma Jak krotit finance a žít levně, ale mít bohatý život – podtéma byly samozřejmě nemovitosti.

Rezervováno

Věděl jsem, že se to povede, ale situace na trhu je už tak daleko, že jsme z 18 zájemců dostali 12 nabídek a všechny byly nad hranicí nabídkové ceny. Byt kupují skvělí mladí lidé, mám z toho fakt radost. Jinak všechny nemovitosti, které jsme v květnu uvedli na trh se prodaly po prvních prohlídkových kolech za vyšší než nabídkové ceny. Kam to ještě poroste?

Tak to je pro dnešek všechno, mějte se moc fajn a buďte zdrávi. Michal 🙋‍♂️