Víte, co mě nejvíc rozčiluje na realitních makléřích?

Úvod

Jasně, ten nadpis je trochu clickbait. Omlouvám se, jestli jsem strhl vaši pozornost, protože zas tak moc kritický být nechci. Negativních zpráv je kolem nás v poslední době docela dost a přilévat olej do ohně je to poslední, co bych chtěl. Na druhou stranu, v poslední době jsem byl svědkem několika situací, které mě mrzí, které jsou na trhu běžné, a které bych vám proto rád vysvětlil.

A vzhledem k tomu, že v srpnu tady zveřejním moje poměrně rozsáhlé odpovědi pro článek pro server ihned.cz na téma pozemky pro rezidenční bydlení a na září připravuju opravdu podrobné analytické vydání plné realitních dat z celé Evropy, říkal jsem si, že si ten červenec zpříjemníme něčím kratším a lehčím. Co vy na to?

Kulový blesk

Kdo čtete můj newsletter, tak to víte. Koupili jsme se ženou byt. V Karlíně. U Vltavy. A abychom na ten byt měli peníze a nemuseli se zadlužit nějakou brutální hypotékou, rozhodl jsem se udělat zásadní změny v mém nemovitostním portfoliu. Začal jsem prodejem bytu 1+1 na Barrandově – z prodejní ceny umořím první splátku bytu v Karlíně a doplatím malou hypotéku. 

Pak budu pokračovat prodejem našeho bytu 2+kk v Ohradní ulici v Michli u BB Centra, který jsme před rokem koupili, kompletně zrekonstruovali a velmi brzy ho vložíme na trh (pokud byste chtěli vidět, jak vypadal před tím a jak vypadá teď, tak tady je pár fotek). S prodejní cenou za byt v Ohradní chci pracovat dál, abych ji co nejvíc zhodnotil, než ji budu za rok a půl potřebovat na další splátku na karlínský byt. 

Buď koupím ještě jeden menší byt, který opravím a prodám nebo na pozemku v Nespekách u Prahy, který jsem před sedmi lety koupil, postavím dům a ten pak prodám i s pozemkem. Jestli se dámy na stavebním úřadu v Benešově umoudří a umožní mi to. Každopádně obě dvě varianty jsou ve hře a u obou variant se budu snažit docílit toho, abych to, co máme, ještě více zhodnotil.

Jsem prodávající, kupující i realitní makléř

A proč to všechno píšu? Jak to souvisí s realitními makléři a s tím, co mě na nich štve? Souvisí to hodně. V současné době se na realitním trhu pohybuje takový hybridní stvoření. Já. V roli prodávajícího, kupujícího a zároveň i realitního makléře. A narážím na situace, o kterých mi vyprávěli moji klienti, a kterým jsem nevěřil. Ono už samo o sobě to, že jsem v tuto chvíli prodávající, potenciální kupující i realitní makléř v jedné osobě, mi dává neskutečně věrný obraz toho, jak se všichni jednotlivě mohou v určitých situacích cítit.

Tak třeba jako prodávající. Dal jsem na trh svůj byt na Barrandově za tržní cenu. Je to menší byt v osmém patře panelového domu. Moc pěkný byt, ale zase žádný luxus. Dobré místo, dobrá dispozice, po kompletní rekonstrukci. Udělal jsem všechno totálně naplno. Příprava, prezentace i propagace. Jako kdybych pracoval pro klienta. Jednoho dne mi zavolá člověk, představí se a říká, že by chtěl byt vidět.

Není problém, povídám já. Dejte mi na sebe e-mailovou adresu, pošlu vám tam kompletní informace o bytě, o SVJ a okolí a bude tam i odkaz, kde si můžete registrovat termín prohlídky. Rozloučili jsme se a v den prohlídky pán opravdu dorazil – s klientem. Byl to realitní makléř. Ani by mi nevadilo, že se zapírá, i když je to přinejmenším zbytečné a nedůvěryhodné.

Makléř by neměl pracovat zadarmo

To, co mi vadí, je úplně něco jiného. Po prohlídce, která proběhla absolutně skvěle a bylo to moc fajn setkání, mi zavolal. Ptal se, jestli bude aukce, že to je nejefektivnější, ptal se kolik mám zájemců, a jestli s ním mohu spolupracovat, pokud jeho klient byt koupí – rozumějte – jestli mu můžu zaplatit odměnu za to, že mi přivedl kupce. A tady u toho se musím na chvilku zastavit. 

Nejprve tím, že počet zájemců je absolutně důvěrná informace. Tu nesděluju nikomu. Je to veřejná soutěž, každý musí mít stejné možnosti a stejné šance. Pokud by jeden zájemce věděl s kolika zájemci soupeří, může to ovlivnit konečný výsledek a fér soutěž je ta tam. Za druhé proto, že pokud makléř pracuje pro klienta, měl by si se svým klientem být schopný domluvit i finanční podmínky. Já nevím, jestli někdo z vás chodíte do práce zadarmo, ale já jsem tomu na chuť zatím nepřišel. Vlastně jsem to nikdy ani nezkoušel. 

Pokud ode mě chce klient koupit službu, ať už je to prodej nebo nákup nemovitosti, zjistím si pečlivě, co můj klient potřebuje, vytvořím pro něj podrobnou nabídku, ve které stojí, co pro něj za jeho peníze udělám. A pokud mu to dává smysl, domluvíme se na spolupráci. Podle mě – když si chci něco koupit – ať už je to služba nebo produkt, musím za to zaplatit. Tak to vnímám já, opravte mě, jestli to tak není, prosím.

AUKCE cenu nezvyšuje

A za třetí jedno velké téma. Aukce. Všichni dnes mluví o aukcích. Hlavně zástupci velkých realitních sítí a realitních kanceláří. Ale i sami realitní makléři obhajují tuto „novodobou“ formu prodeje a chlubí se prodávajícím, že jim aukcí vydělají stovky tisíc korun navíc. Ale ve výsledku to vůbec není pravda. Nevydělají jim navíc ani korunu. Vždy platilo a vždy platit bude, že prodejní cena je jen jedna. Je to ta cena, kterou akceptuje prodávající i kupující. A tuto cenu ovlivňuje realitní trh – poptávka a nabídka – ne realitní makléř!!!

Realitní makléř nikdy dopředu neví, jaká ta cena ve výsledku bude a dokáže v pozitivním slova smyslu ovlivnit prodejní cenu POUZE NEPŘÍMO. Tím, že nemovitost na prodej skvěle připraví, odprezentuje, zpropaguje (ukáže nemovitost co největšímu počtu zájemců) a nepodělá následnou komunikaci. Celou akci vylepší tím, že do prodeje investuje hromadu času a peněz. Ale konečnou prodejní cenu na každém trhu stanovuje poměr nabídky a poptávky, ne makléř.  

Ceny letí samy – skoro

Když jsem v březnu 2021 začal uvažovat o prodeji mého barrandovského bytu, chtěl jsem jej na trh umístit s nabídkovou cenou 97 tis. Kč za metr čtvereční. Myslel jsem si v tu dobu, že je to na panelákový byt 1+1 horní hranice. V červnu 2021 jsme byt připravili na prodej (tady se na něj můžete podívat) a z rešerše mi vyšlo, že tržní cena bytu se aktuálně pohybuje kolem 108 tis. Kč za metr čtvereční. Tak jsem cenu tak nastavil. Ze sedmi prohlídek přišly čtyři nabídky – první pod úrovní nabídkové ceny, druhá na její úrovni, třetí ji o 100.000 Kč převyšovala a poslední ji převýšila o 400.000 Kč tak, že končila skoro na 118 tis. Kč za metr čtvereční.

Myslíte si, že jsem nějak ovlivnil to, že poslední zájemce a dnešní kupec přišel s takovou nabídkou? Neovlivnil, rozhodně NE PŘÍMO. Byla to souhra okolností a možná i trocha štěstí. Udělal jsem všechno správně a poctivě jako prodávající i jako realitní makléř. A navíc jsem dal možnost vyjádřit se úplně všem zájemcům, i těm, kteří by jinak utekli nebo by se vůbec neozvali, pokud bych svůj byt prodával pomocí aukce. A to jsou jejich slova, ne moje. A moje prodejní výsledky z posledních měsíců ukazují, že pokud udělám všechno, jak mám a chovám se k zájemcům slušně a s úctou tak, jako obvykle, dosahuji skvělých úspěchů s navýšením nabídkových cen i bez aukcí. 

Respektuju ostatní formy prodeje

I tak jsem otevřený a respektuju i ostatní názory a formy prodeje. Jen vám vysvětluju, proč vám aukce automaticky nevydělá jakékoliv peníze navíc, jak tvrdí většina kanceláří a makléřů ve svých marketingově-náborových prohlášeních. Já nejsem zásadně proti aukcím. Kdyby od začátku existovala jasná pravidla a procesy, které by byly kupujícím správně vysvětleny, mohly aukce fungovat. To se nestalo a máme tady realitní „Klondike“, kdy to každý dělá po svém a hlavně jen slovem aukce se odrazuje zbytečně spousta zájemců. 

Pokud neoslovím všechny typy zájemců, nemám možnost vytvořit optimální podmínky pro regulérní soutěž, když se zúčastní jen někteří zájemci. Nemovitosti prodávám už 18 let stejně. Klientské i ty svoje. Nemovitost skvěle připravím, ukážu ji zájemci a zároveň mu o nemovitosti dodám kompletní informace. Pokud se zájemci nemovitost líbí, je dostatečně motivovaný, podá nabídku, která je pro něj akceptovatelná.

Ten rozdíl je v tom, že v minulosti byla většina nabídek nižších, než je nabídková cena. A pokud byl prodávající ochotný, licitovalo se, a když byla vůle, obě dvě strany se někde potkaly. Soutěž probíhala mnohem víc mezi prodávajícím a kupujícím. Dnes je většina nabídek na kvalitní nemovitosti rovna nebo vyšší (i mnohem vyšší podle posledních zkušeností) než nabídková cena. Soutěž se velmi rychle a přímočaře přesunula mezi kupující, kdy prodávající a realitní makléř její výši PŘÍMO ovlivnit nemohou. Na druhou stranu, negativně cenu nemovitosti samozřejmě ovlivnit makléř může velmi snadno a velmi často se to děje. Špatnou komunikací, špatnou přípravou, ošklivou prezentací a nedostatečnou propagací.

Vyskočit z bubliny pro jiný úhel pohledu

A proto jsem opravdu hodně rád za svoji zkušenost prodávajícího. I jako kupujícího mě u makléřů rozčiluje spousta věcí. Nekvalita, arogance, pocit, že půjde vždy všechno samo. Ale konkrétně zase třeba někdy jindy. Slíbil jsem, že to dnes bude kratší a hlavní téma jsem vyčerpal. Hlavní téma pro mě byly prodejní AUKCE a jejich falešná podpora, která mě štve, protože není reálná v takové míře, v jaké je prezentována. A z toho pro mě pramení jedno důležité ponaučení.

I realitní makléři potřebují někdy vyskočit z té svojí bubliny, je to hodně povznášející, možná bychom pak do práce pro naše klienty dokázali přinést mnohem víc radosti a empatie. A ona je tam strašně moc potřeba, protože operujeme s velkým majetkem našich klientů, za který máme obrovskou odpovědnost. 

A to je to, co mě nejvíc štve na realitních makléřích. Spousta z nás si to pořád úplně neuvědomuje.

Mějte se moc fajn, Michal

---

DATA Z TRHU

Nálada pro kupování nemovitostí v ČR byla i v červnu a červenci pozitivní. To, že nepřibývají nové nemovitosti nebo přibývají pomalu, je stará pravda. Ale počet nemovitostí v nabídce stále klesá a jsem sám zvědav, kde se to zastaví. A kdy. Kupující si čím dál víc uvědomují, že každý měsíc, kdy nekoupí, je stojí další peníze navíc tím, jak ceny nemovitostí rostou. Byt 3+1 v Praze na dobré adrese je letos v červenci i o 1 milion dražší než ten samý byt ve stejný čas v loňském roce. Proč se tato čísla nepočítají do inflace? Měla by, podle mě. Její výše by pak byla úplně jiná, než je.

ČNB zvedla sazby

Jedná se o REPO sazbu, což je jedna ze tří úrokových sazeb stanovovaných Českou národní bankou. Repo sazba je maximální možná sazba úroku při REPO operacích, kdy ČNB reguluje množství likvidity (peněz) v oběhu. Abyste to nechápali špatně, tak úrokové sazby u půjček, úvěrů a hypoték se většinou změnami REPO sazby neřídí a nejsou jimi významně ovlivněny. Pokud byste si o této problematice chtěli přečíst víc, podívejte se na článek mého kolegy Jirky Vaňka na blogu QARA.

Píšete mi, díky 🙂 

Já mám vážně radost, že se mi svěřujete. Přichází mi přes můj web spousta reakcí a mezi nimi i informace od paní Hajdukové, o jejím záměru najít si podnájem menšího bytu (popř. něčeho jiného).😀 Ne, vážně nevím, proč jsem tu zprávu dostal, protože pomoct něco najít paní Hajduková nechtěla.😀

Video

Tak tohle je poslední záběr prodejního videa u bytu 3+kk na Střížkově. Omlouvám se, pokud si tam domyslíte ty vulgarity. Byly tam. Fakt to štíplo. Třikrát.

Rezervace

Zarezervovali jsme další byty. Ve videu níže je jeden z nich. Je to fičák. Hlavní prodejní sezóna je právě v plném proudu. Na konci července mě čekají tři prohlídková kola chalupy v Bechyni a v srpnu chystám nově do prodeje byt 2+kk v Praze 4, 2+1 v Praze 9 a stavební pozemek u Prahy – Pikovice – Hradištko.

A to je pro dnešek všechno, mějte se moc fajn, užívejte léto a buďte zdrávi. Michal